In questo articolo voglio aiutarti a comprendere cosa sono i bias cognitivi e perchè usarli all'interno della tua strategia di marketing. Innanzitutto i bias cognitivi sono i processi mentali inconsapevoli che influenzano le decisioni e il comportamento delle persone. Questi bias possono essere sfruttati per manipolare il comportamento dei consumatori e creare una connessione emotiva con il pubblico target.
Ho deciso di scrivere questo articolo poichè ho avuto modo di approfondire il tema dei bias cognitivi durante le mie docenze nel corso "Marketing Technology Specialist" del "ITS Machina Lonati".In questo articolo ti aiuterò a comprendere meglio quali sono i bias cognitivi e come utilizzarli in un'offerta per aumentare vertiginosamente le vendite.
PS. Quello che stai per leggere ti fornirà anche strumenti utili per non cadere più nell'ennesimo trucchetto del marketing.
Di cosa ti parlerò in questo articolo
Psicologia del marketing: cosa si nasconde dietro i bias cognitivi e perchè usarli
La psicologia del marketing è un campo affascinante che rivela i segreti dei processi mentali che guidano le decisioni di acquisto dei consumatori.
Tra i fattori chiave che influenzano le scelte dei consumatori, i bias cognitivi emergono come veri e propri strumenti potenti. Questi fenomeni psicologici sono come le leve segrete che possono plasmare le percezioni e le decisioni dei tuoi potenziali clienti.
Immagina di poter sfruttare questi bias cognitivi a tuo vantaggio, creando una connessione emotiva con il tuo pubblico target e influenzando positivamente le loro scelte. I risultati possono essere strabilianti: vendite che aumentano vertiginosamente e una base di clienti più fedeli e affezionati.
I bias nella presa di decisione sono gli errori sistematici che commettiamo nella valutazione delle opzioni disponibili. Questi bias possono influenzare le nostre decisioni e portarci a scelte irrazionali. Ad esempio, l'effetto dell'ancoraggio e adeguamento è un bias cognitivo che si verifica quando le persone si basano eccessivamente su un primo dato (l'ancoraggio) e non riescono a riconoscere altre informazioni rilevanti (adeguamento).
Il marketing subconscio si basa sull'idea che molte delle nostre decisioni di acquisto sono prese a livello subconscio. I marketer utilizzano stimoli emotivi nella pubblicità per creare associazioni positive con un marchio o un prodotto. Ad esempio, l'effetto alone nella pubblicità si verifica quando un attributo positivo di un prodotto influenza la percezione complessiva del prodotto. Questo bias può essere sfruttato nel marketing per creare una percezione positiva del marchio.
Il neuromarketing è un campo di ricerca che combina la neuroscienza con il marketing per comprendere come le persone prendono decisioni di acquisto. Le strategie di neuromarketing si basano sulle scoperte scientifiche per creare strategie di marketing più efficaci. Ad esempio, le tecniche di priming sono utilizzate per influenzare il comportamento dei consumatori attraverso stimoli subliminali. Questo può essere fatto attraverso l'utilizzo di immagini, colori o parole specifiche che influenzano le percezioni e le decisioni dei consumatori.
Gli 8 bias cognitivi per influenzare il potenziale cliente e incentivarlo all'acquisto (quali sono)
Ora vediamo quali sono gli 8 bias cognitivi che i grandi band e igrandi marketer utilizzano per portare i consumatori ad acquistare un prodotto.
Bias dell'ancoraggio
Bias della scarsità
Bias della riprova sociale
Bias della reciprocità
Bias dell'effetto di conferma
Bias dell'effetto di novità
Bias dell'effetto di autorità
Bias dell'ancoraggio: quando la prima offerta è quella che conta
L'ancoraggio è una tecnica psicologica che sfrutta la nostra tendenza innata a fare riferimento al primo elemento che ci viene presentato. In pratica, quando ci viene mostrato un punto di riferimento iniziale, questo influisce sulla valutazione successiva che facciamo.
Ma cos'è di precisi il bias cognitivo dell'ancoraggio?
Per comprendere meglio questo concetto, facciamo un esempio pratico.
Immagina di acquistare una casa da 350.000 €.
Il costruttore ti offre l'installazione di pannelli solari con soli 5.000 € in più.
350.000 | 5.000
Accetti l'offerta del costruttore?
Ecco dove entra in gioco l'ancoraggio. Inizialmente il prezzo della casa può sembrare spropositato (350.000 €), anche se il prezzo ti sembra esagerato, questo diventa il tuo punto di riferimento. Quando ti viene poi mostrata l'offerta dei pannelli solari (5.000 €), il prezzo sembrerà improvvisamente molto più conveniente, spingendoti per acquistare anche l'installazione.
5000 è un valore nettamente inferiore rispetto a 350.000. Ma sono pur sempre 5000!
E questo è solo l'inizio! L'ancoraggio può essere utilizzato in una varietà di contesti pubblicitari per influenzare le decisioni dei consumatori. Dall'offerta di prodotti in bundle a prezzi scontati alle comparazioni con competitor più costosi.
Quando crei un'offerta basata sul prezzo considera sempre di utilizzare il prodotto con il più alto margine, non vorrai mica ripagarti solo i costi?!
Bias della scarsità: quando il vantaggio diventa urgente
Hai mai notato come alcuni annunci pubblicitari sottolineano l'esclusività e la limitatezza di un prodotto o servizio? Questo è un esempio perfetto dell'utilizzo del bias della scarsità, una strategia psicologica che spinge i consumatori a agire in fretta per paura di perdere un'opportunità unica (in inglese viene anche chiamata FOMO - Fear Of Missing Out, cioè la paura di rimanere esclusi).
Ma cosa significa esattamente il bias della scarsità?
Si tratta di un fenomeno psicologico in cui le persone attribuiscono un valore più elevato a ciò che è raro o difficile da ottenere. Quando un prodotto viene presentato come limitato nel tempo, nelle quantità disponibili o nelle occasioni di acquisto, la nostra mente percepisce un senso di urgenza e desiderio di possedere quel prodotto.
Un esempio concreto di questo principio è il lancio dei prodotti "Supreme".
Il brand si è affermato nel mercato proprio per la scarsità di pezzi delle sue collezioni, che gli hanno permesso di attirare l'interesse dei potenziali clienti da tutto il mondo.
Questa limitazione numerica e, di conseguenza anche temporale, stimola immediatamente l'interesse e la paura di perdere un'opportunità unica: l'acquisto di un prodotto "Supreme".
Alle persone piace l'esclusività, tutti vogliono sentirsi nel 10%. Se compri quel determinato prodotto entrerai a far parte di uno speciale club per "pochi eletti". Bella sensazione, no?
Bias della riprova sociale: quando fai ciò che fanno gli altri
Hai mai acquistato un prodotto perchè un tuo amico già lo possiede?
Si tratta del bias della riprova sociale , un principio psicologico potente che sfrutta il nostro istinto innato di seguire le azioni e le scelte degli altri. In altre parole, quando vediamo che molte persone scelgono un prodotto o un servizio, tendiamo ad essere più inclini ad adottare la stessa decisione.
Questo fenomeno sociale è ampiamente utilizzato nella pubblicità per convincerci dell'affidabilità e della qualità di un'offerta.
Un esempio classico di utilizzo del bias della riprova sociale è quello delle testimonianze o delle recensioni di clienti soddisfatti. Immagina di vedere uno spot televisivo che presenta diverse persone che elogiano un prodotto e ne esaltano i benefici. Questo genere di pubblicità mira a farti sentire parte di una comunità di persone felici e soddisfatte, creando un senso di fiducia e di validazione sociale.
Raccogliere recensioni è fondamentale per apparire più autorevoli e credibili. Se usi Google Profile per gestire la tua attività sulle mappe Google, dai un'occhiata qui.
Bias della reciprocità: quando un favore ti fa sentire in debito
La reciprocità è un potente principio psicologico che ci spinge a rispondere a un gesto positivo con un altro gesto positivo. Nell'ambito della pubblicità, sfruttare questo bias può essere un'arma vincente per creare un legame di fiducia e gratitudine con il pubblico.
Un esempio semplice di utilizzo del bias della reciprocità è rappresentato dalle offerte speciali, campioni omaggio o regali che vengono concessi ai potenziali clienti.
Quando una brand offre qualcosa di valore senza chiedere nulla in cambio, si crea un senso di dovere morale nel destinatario di ricambiare il gesto.
Questo crea un'opportunità unica per creare connessioni autentiche con i tuoi clienti!
Non offrirmi quel Gin Tonic, mi fai sentire in debito." CIT. Sergio Bombelli @ WMF2023
Bias dell'effetto di conferma: quando ti danno la "tara"
L'effetto di conferma è un fenomeno psicologico potente e ampiamente utilizzato nel campo della pubblicità. Si basa sulla tendenza delle persone a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo da confermare le proprie convinzioni preesistenti.
Immagina di promuovere un prodotto destinato a un pubblico che già possiede una certa mentalità o atteggiamento nei confronti di un determinato argomento. Utilizzando l'effetto di conferma, puoi creare un annuncio che confermi e rafforzi le loro convinzioni preesistenti, contribuendo così a consolidare il legame tra la tua marca e il pubblico di riferimento.
Ad esempio, se stai lanciando una linea di prodotti biologici, puoi utilizzare testimonianze di clienti che sottolineano i benefici per la salute e l'impatto positivo sull'ambiente. Questo approccio coinvolgente e autorevole confermerà le credenze dei consumatori che già attribuiscono grande importanza ai temi della sostenibilità e alla salute.
Non importa cosa intendi offrire l'importante è che vi sia una prova tangibile che testimoni l'effetto e l'impatto del tuo prodotto sul consumatore.
Bias dell'effetto di novità: quando nuovo è sempre meglio
L'effetto della novità è un principio psicologico ampiamente utilizzato nel campo della pubblicità per attrarre l'attenzione dei consumatori e suscitare il loro interesse. Si basa sulla nostra tendenza innata a essere attratti da ciò che è nuovo, innovativo e unico.
Immagina di promuovere un nuovo prodotto sul mercato. Puoi utilizzare l'effetto della novità per presentarlo come qualcosa di completamente innovativo e mai visto prima.
Ad esempio, potresti evidenziare le caratteristiche uniche del prodotto, come la sua tecnologia all'avanguardia o il design rivoluzionario. Utilizzando un linguaggio coinvolgente puoi suscitare l'entusiasmo e la curiosità dei consumatori, spingendoli a desiderare l'esperienza di possedere qualcosa di fresco e avvincente.
L'effetto della novità è perfetto in associazione all'urgenza. Ricordi i "Nutella Biscuits"? Sugli scaffali dei supermercati erano praticamente introvabili... eppure oggi non ne parla più nessuno.
Benvenuto nell'effetto novità!
Bias dell'effetto di autorità: quando compri perchè ti piace il testimonial
Il bias dell'autorità si basa sulla nostra tendenza innata a dare credito e fiducia a figure autorevoli e esperte in un determinato settore.
Immagina di promuovere un prodotto e presentarlo come raccomandato da un'autorità nel settore. Questo potrebbe essere un esperto riconosciuto, un personaggio famoso o uno specialista del settore. Puoi catturare l'attenzione dei consumatori e far emergere la credibilità del tuo prodotto o servizio grazie al sostegno dell'autorità.
Ad esempio, hai mai visto "Killian Mbappè" con Nike?
Il giocatore è considerato uno dei più forti in circolazione, di conseguenza Nike è un brand per alte performance e per persone con una mentalità vincente.
Come acquisire autorità velocemente? Assicurati che i migliori parlino bene di te e del tuo prodotto.
Bias dell'impegno: quando fai un azione per guadgnarti un offerta speciale
Il bias cognitivo dell'impegno è un potente strumento psicologico che si basa sul concetto che le persone tendono ad essere coerenti con le loro azioni e decisioni precedenti. Nella pubblicità, questo principio viene sfruttato creando situazioni in cui i consumatori si sentono coinvolti o impegnati in qualche modo con un marchio o un prodotto.
Un esempio di bias cognitivo dell'impegno nella pubblicità è una campagna che invita i consumatori a partecipare a un sondaggio o a compilare un questionario online. Inizialmente, il coinvolgimento richiesto può sembrare minimo o poco impegnativo. Tuttavia, una volta che i consumatori si sono dedicati a questa attività, sviluppano un senso di impegno nei confronti del marchio o del prodotto.
Successivamente, il marchio può capitalizzare su questo impegno precedentemente assunto e utilizzarlo per promuovere ulteriormente il coinvolgimento e l'interesse dei consumatori: potrebbero essere inviati aggiornamenti personalizzati, offerte speciali o contenuti esclusivi ai partecipanti del sondaggio. In questo modo, il bias cognitivo dell'impegno influisce sulla percezione dei consumatori, rendendoli più propensi a sviluppare una connessione emotiva con il marchio e ad essere coinvolti in future interazioni e acquisti."
Cosa sono i freebie? Si tratta di tecniche per regalare valore agli utenti per trasformarli in clienti. Dai un'occhiata qui se vuoi scoprire come acquisire più contatti con un lead magnet.
Bias cognitivi: ora sai cosa sono, ma hai capito perchè usarli?
Nell'articolo abbiamo visto cosa sono i bias cognitivi e perchè utilizzarli all'interno di una strategia di marketing. I bias cognitivi rappresentano una potente leva nel campo del marketing per influenzare il comportamento dei consumatori e creare una connessione emotiva con il pubblico target. La comprensione di questi meccanismi psicologici può portare a risultati strabilianti, come un aumento vertiginoso delle vendite e una base di clienti più fedeli e affezionati.
Grazie alla psicologia del marketing, possiamo sfruttare i bias cognitivi come l'ancoraggio, la scarsità, la riprova sociale, l'impegno, la reciprocità, l'effetto di conferma, l'effetto di novità e l'effetto di autorità per coinvolgere e persuadere i potenziali clienti.
Ognuno di questi bias gioca un ruolo chiave nel plasmare le percezioni e le decisioni dei consumatori. Utilizzandoli in modo etico e strategico, possiamo creare offerte che si distinguono, si rafforzano attraverso l'autorità di testimonial autorevoli, stimolano l'interesse grazie all'effetto di novità e inducono un senso di urgenza grazie alla scarsità.
Ricorda sempre di utilizzare queste tecniche per offrire valore e soddisfare i bisogni dei tuoi clienti, evitando di avere il solo scopo di abusarne o manipolarne il comportamento.
Se vuoi maggiori informazioni su come creare un'offerta che si fa desiderare dai potenziali clienti non esitare a contattarmi! Clicca il pulsante qui in basso